會員營銷步驟：

       1、設計會員體系，構建會員信息管理系統；

       2、發卡、收集并管理會員的數據信息；

       3、分析數據，會員分類，識別不同價值貢獻度的會員群；

       4、差異化的會員權益，開展針對性營銷活動；

       5、分析活動投入產出比，提高營銷的效能。

一、設計會員體系，構建會員信息管理系統

1、會員體系的建立的條件設置

       會員體系的建立條件分為靜態與動態，會員等級建立是屬于靜態的，而會員行為建立則是動態的，而動態包括購買的頻率，時間與次數等。在建立整個會員系統要實施最科學話的管理，必須要做到：會員等級體系的建立，會員行為體系的建立，具體實施的條件體系設置。

2、等級與行為：會員營銷的兩大體系

       會員營銷體系建設的預設條件分為兩大體系：等級體系和行為體系驅動會員營銷，構成會員營銷的框架。

       等級體系按級別、客戶的消費貢獻、購買力等進行搭建。除了等級體系，會員營銷還需要進行會員行為體系的建設。

       行為體系具體又可以分成四個子體系：屬性體系、活躍度體系、購買行為體系、情緒體系。會員行為體系的建立，最主要的就是防止客戶的流失。情緒體系是行為體系的點睛之作，包括對曾經退款、投訴等會員做標簽。一個投訴的背后可能有99個人不滿意，只是并非所有的消費者都會向企業反映。我們解決一個投訴客戶，換來的可能是留住了其背后的99個客戶。

3、構建會員信息管理系統

       考慮到前臺收銀人員普遍電腦操作水平不是很高，因此，會員管理系統應具有對會員基本資料、消費、積分和儲值管理以及各種查詢統計等功能，可滿足汽車服務行業進行會員制管理、會員卡管理、會員積分管理、會員消費管理等需求。

會員管理系統最好有以下功能：

       1、可自定義設置各種會員卡類型的積分比例和折扣。

       2、會員管理：全面掌握會員信息，有積分、享受折扣、消費額、消費日期、消費次數、賬戶余額等供您分辨優質會員。

       3、特有會員生日提醒，公歷生日和農歷生日同時提醒，支持會員多個紀念日提醒、未消費提醒、到期提醒。

       4、消費管理：記錄會員每次消費信息，支持散客消費功能，支持多次收款和應收，可以查詢那種服務項目/商品銷售最好。

       5、儲值管理：支持儲值時贈送金額、提早收回投資；兌換管理：給會員準備精美禮物，穩定老客戶。

       6、商品管理：可以設置項目/商品分類，商品管理特設商品的“成本”項目，隨時查詢營業利潤，可啟用商品庫存、進貨和退貨功能。

       7、報表中心：提供全面營業報表，營業情況一目了然！

       8、靈活對銷售的項目/商品分別設置折扣、合計后再折扣、再折讓，可以查詢每一單的總體利潤或單品利潤。

二、收集分析數據，開展會員營銷

       會員管理體系搭建完，就可以實施會員營銷了。會員營銷的宗旨是分析存量會員，發展增量會員。要形成會員營銷閉環的一個局，還需要做四件事：第一，篩選出忠實客戶；第二，描述這些客戶的輪廓；第三，分析他們行為及情感上的共性；最后，尋找行為數據做出商業判斷，并制定營銷方案。

       其中，篩選、描述客戶是最基本的工作。舉個例子，路虎車主基本狀況：男性、年輕，學歷不限偏高學歷。路虎車主社會身份：暴發戶、富二代、影視明星、新富人群、包工頭、專業人士;而非公務員、白領、政府官員。路虎車主的性格特征：高調張揚、粗獷、活潑、關注個人、缺乏責任感的。路虎車主的生活態度及價值觀：特征鮮明、熱愛運動、喜歡戶外活動的、追求駕駛樂趣和速度感、酷、而非優雅的、閱歷不夠豐富。

       另外，分析會員體系數據的價值也非常高。我們分析常用的評價指標有激活會員率、流失會員率、交易占有率、回頭購買率。

       會員營銷的判別效果分為轉化率、客單量和客單價等等，根據這幾個因素來判定影響要素也會有很多的。大多數會員營銷都是基于會員管理的基礎之上進行主動營銷行為，應該是著重考慮主動出擊的快捷（時間）、方式（技巧）、力度（會員優惠體系的建立）、反饋（會員對此的反饋）。

       時間指標/激活會員率：每月新增會員數/會員數，是否及時把新引來的對店鋪有響應的用戶轉化為新會員，這個指標的直接影響要素是吸引技巧/優惠與用戶的匹配度。

       技巧指標/流失會員率：流失會員的用戶數/會員數，主要考慮營銷方式整體的準確度，指標的直接影響要素是客戶重購的營銷技巧。

       力度指標/會員交易額占有率：會員交易金額總數/店鋪交易額總數，涵蓋客單價以及購買頻次，該指標為會員營銷的最重要指標。

       反饋指標/會員回頭購買率：回頭客中會員的數量/會員數。

       此外，日常營運日常運營過程中進行會員基礎數據分析還應做到：

       1、每天或每周需要關注并追蹤的會員指標：會員的新增開卡數、新開卡率、貢獻率、會員客單件、會員件單價、會員連帶率、溝通率、回頭率等。

       2、每月和每季度需要分析的會員指標：除了前面那些指標外，還包括會員的平均年齡、性別貢獻率、有效會員總數，會員增長率、流失率、回頭頻率、平均回頭天數、促銷活動的轉化率等。

       3、年數據研究指標：主要包括會員的新開卡率、流失率、回頭率、平均回購天數、喚醒率、激活率等策略指標。

       每天每周的數據以追蹤為主、分析為輔，側重于分析發生了什么的層面。每月每季的數據以分析為主，側重于研究趨勢，找到關鍵問題。年末的會員數據分析以研究為主，用來指導下一年的策略制定。

三、開展會員營銷的技巧與策略

       （1）新客未購買：新人禮包、無門檻優惠券、新客專項款；

       （2）新客以咨詢但未確定消費：到店有禮、掃碼有禮；

       （3）老客未消費會員：短信提示、老會員專屬促銷活動；