“賦能”意味著從傳統(tǒng)買賣關(guān)系到雙贏同盟關(guān)系的基礎(chǔ)性改變?！百x能”關(guān)系建立的關(guān)節(jié)機(jī)遇即是利益配合體關(guān)系建立。賦能的關(guān)節(jié)是：能不可以有效的密集起這類業(yè)務(wù)，把上下游做好。不要搶店面在車主端服務(wù)的活，而是把背后的事情密集化，一片面用系統(tǒng)替代，一片面是人在運(yùn)營(yíng)。到了店面端成了一個(gè)極簡(jiǎn)的工作，可以更好的服務(wù)好最終的買單方，車主。

　　低價(jià)不是賦能的直通車

　　行業(yè)一直存在一個(gè)從購(gòu)買泉源倒逼回歸的壓榨鏈，因此讓人明白低價(jià)是最直接有效的直通車。由于互聯(lián)網(wǎng)和血本的進(jìn)入，乃至在交易比拼中“紅利”這條線也被無情的擊穿。對(duì)，好多在吃虧賣配件，無論是賣給c還是b。

　　但通過吃虧實(shí)現(xiàn)快速聚合市場(chǎng)，然后殺青“把持”效應(yīng)，通過規(guī)模效應(yīng)紅利的童話故事在后市場(chǎng)就沒有發(fā)生過。原因是后市場(chǎng)本質(zhì)是個(gè)需求不可創(chuàng)造（汽車用品除外）的“被動(dòng)型花費(fèi)”，促銷活動(dòng)拉動(dòng)花費(fèi)的可能性不大，零售電商的邏輯在這里舉措失當(dāng)。

　　辣么我們追根溯源思考下，購(gòu)買的決策終點(diǎn)在何處？我認(rèn)為，購(gòu)買的決策終點(diǎn)在汽服門店（修理廠）。

　　為何這么說？車主固然是最后的付費(fèi)方，但是汽車維修、哪怕是簡(jiǎn)單的保養(yǎng)，對(duì)于車主來說也是不盡透明的。真正能搞清楚自己需求什么樣的配件與服務(wù)的車主，比例都不到1%。因此，后市場(chǎng)花費(fèi)決策中，車主是付費(fèi)方，而不是決策人。對(duì)，后市場(chǎng)花費(fèi)是個(gè)付費(fèi)方和決策方分開的行業(yè)。辣么我們進(jìn)一步思考下一個(gè)疑問：誰在決意最終的花費(fèi)？大概說決策終點(diǎn)是在家當(dāng)鏈的哪一個(gè)節(jié)點(diǎn)？無疑是汽車服務(wù)企業(yè)，4S店、服務(wù)站、修理廠，是他們?cè)跊Q意著最終用什么、購(gòu)買什么。后市場(chǎng)的產(chǎn)品托付是個(gè)服務(wù)+配件的概括托付，加上車主職業(yè)性的天然掩藏，后市場(chǎng)服務(wù)商充任了“醫(yī)生”的角色，這個(gè)角色天然付與了他“專家顧問”的職位。使其更方便的幫車主決策。

　　后市場(chǎng)的決策者是修理廠，辣么配件購(gòu)買的生意本質(zhì)，是個(gè)B2B（配件商對(duì)服務(wù)商）生意，而不是B2C，起碼在中國(guó)我認(rèn)為新能源車普及之前，車主是沒有這個(gè)機(jī)會(huì)了。

　　清楚了配件交易本質(zhì)是個(gè)B2B本質(zhì)，就清楚了費(fèi)用戰(zhàn)在配件生意中沒有意義。B2B生意用費(fèi)用換不來任何交易忠誠(chéng)，若沒有其余代價(jià)綁定，一旦沒有費(fèi)用上風(fēng)會(huì)絲毫不停留的逃離。而費(fèi)用戰(zhàn)，乃至是吃虧貼補(bǔ)來的交易流量，只是個(gè)過路財(cái)神，對(duì)生意沒有任何贊助，反而將自己的費(fèi)用和代理系統(tǒng)攪散。

　　“賦能”可以從何處入手？怎樣做？

　　經(jīng)過這幾年的比拼，其實(shí)行業(yè)的交易系統(tǒng)已經(jīng)做的足夠完善了，從商城、訂單、數(shù)據(jù)盤問，險(xiǎn)些各個(gè)對(duì)象和數(shù)據(jù)平臺(tái)都有數(shù)家職業(yè)的公司在做。但是，我們努力花重金打造了辣么完善的系統(tǒng)，一個(gè)悲劇的結(jié)果是沒人用！最大量的訂單消息還是在微信和QQ上。

　　汽服店面其實(shí)并不回絕使用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)象，10年前大家配件根基靠電話，8年前根基靠qq，現(xiàn)在全靠微信，大家對(duì)象使用的切換并不慢。唯獨(dú)我們做的即是不消，原因是：你沒有給人足夠的理由替代微信。從汽服店面端的需求是盡快的把訂單傳遞出去、比價(jià)、購(gòu)買。再方便的盤問、下單、支付功效在實(shí)在需求面前都是假的。

　　我們的IT系統(tǒng)短缺運(yùn)營(yíng)，這也是我一直能手業(yè)呼吁的，全自動(dòng)化系統(tǒng)是不可行的，后市場(chǎng)的系統(tǒng)（ERP、SaaS）都應(yīng)該是運(yùn)營(yíng)邏輯。自動(dòng)化是BusinesstoBusiness，運(yùn)營(yíng)承載了販子對(duì)販子。不是我們的系統(tǒng)做的數(shù)據(jù)盤問不敷精準(zhǔn)、下單不敷方便、支付不敷流利，這片面toBusiness的暫時(shí)做的已經(jīng)足夠好，另一片面toBusinessPerson的險(xiǎn)些是零。

　　運(yùn)營(yíng)賦能應(yīng)該做什么？

　　承接以上的運(yùn)營(yíng)概念，好多人將運(yùn)營(yíng)明白成汽服門店經(jīng)營(yíng)（征詢、培訓(xùn)）。這也是不對(duì)的。沒有一家汽修店老板真正愿意承認(rèn)自己的經(jīng)管是有疑問的。但10個(gè)汽修店老板有9個(gè)會(huì)和你說他缺一個(gè)好店長(zhǎng)。

　　潛臺(tái)詞是什么？是目前店面的復(fù)雜工作已經(jīng)讓店老板疲于應(yīng)付。而他能想到的辦法是將自己的難受轉(zhuǎn)嫁到另一個(gè)人身上。這個(gè)辦法是個(gè)死局，店老板為自己的生意一定是最用心的，雇傭職業(yè)經(jīng)理人的動(dòng)力、用心程度、忠誠(chéng)度都是有疑問的。更何況行業(yè)的優(yōu)秀店長(zhǎng)本來即是稀缺資源。

　　因此，從開始就抱著替老板“代運(yùn)營(yíng)”邏輯的方法都是效率低的大概商業(yè)邏輯很難建立的。真正的賦能是解放店老板非客戶服務(wù)和修車片面的大片面工作。這是店面最焦點(diǎn)的工作，也是不可被替代的。其余的營(yíng)銷、購(gòu)買、經(jīng)管、品牌、職業(yè)性、技術(shù)等等這些輔助類店面焦點(diǎn)工作的都是可以贊助店老板減壓的。

　　我拿車險(xiǎn)業(yè)務(wù)舉例，大片面修理廠車險(xiǎn)業(yè)務(wù)做的并不好，但是都有望上這塊業(yè)務(wù)。怎么做？

　　店老板向上和多家保險(xiǎn)公司談?wù)?、理賠、配套服務(wù)，向下讓修理廠的工作人員學(xué)會(huì)販賣、報(bào)價(jià)、出單、搞清楚什么是三者、劃痕，什么情況需求重新驗(yàn)車攝影，什么情況哪家保險(xiǎn)產(chǎn)品更適用，怎樣憑據(jù)本店客戶情況設(shè)計(jì)和維修關(guān)聯(lián)產(chǎn)品綁縛用戶，以及怎樣設(shè)計(jì)好的廣告語和海報(bào)觸達(dá)用戶。這一系列復(fù)雜疑問，在本來已經(jīng)人才短缺的修理廠再找到一個(gè)人能快速學(xué)習(xí)，簡(jiǎn)直是天方夜譚。因此，大片面店老板只能放棄或得過且過，造成了車險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不好。

　　辣么賦能及不是做一套看似自動(dòng)化的算費(fèi)軟件，號(hào)稱一個(gè)車牌就能完全實(shí)現(xiàn)算費(fèi)、支付、出單、結(jié)算全流程的超級(jí)系統(tǒng)，這套故事去騙VC還可以。修理廠需求的是車險(xiǎn)碰到疑問，有一個(gè)活生生的車險(xiǎn)專家報(bào)告他車主質(zhì)疑為何今年保費(fèi)上浮，不可以投保，重新驗(yàn)車攝影怎樣做。

　　這一系列的復(fù)雜校驗(yàn)和服務(wù)是修理廠服務(wù)客戶的關(guān)節(jié)。也恰好是賦能中BusinessmantoBusinessman最應(yīng)該做的片面，修理廠不是一個(gè)流水席生意，相比于高效率的成交，他更有望的是自己現(xiàn)有的2000個(gè)存量用戶怎樣服務(wù)好和積淀好。系統(tǒng)能夠辦理1500個(gè)用戶的快速算費(fèi)，始終及不上你幫店老板處理掉一個(gè)車主的難題來的重要。

　　而賦能的關(guān)節(jié)是：能不可以有效的密集起這類業(yè)務(wù)，把上下游做好。不要搶店面在車主端服務(wù)的活，而是把背后的事情密集化，一片面用系統(tǒng)替代，一片面是人在運(yùn)營(yíng)。到了店面端成了一個(gè)極簡(jiǎn)的工作，可以更好的服務(wù)好最終的買單方，車主。

　　技術(shù)和常識(shí)賦能應(yīng)該做什么？

　　B2B實(shí)現(xiàn)跳脫費(fèi)用圈套下低粘性的關(guān)節(jié)，在于高粘性賦能產(chǎn)品的建立。這類產(chǎn)品有幾個(gè)特性，社交性、常識(shí)性、對(duì)象性。

　　修理廠經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期在消息孤島中，大片面老板的消息來源大片面都是在同事圈、本日頭條......這些碎片化的，沒有職業(yè)性挑選的內(nèi)容現(xiàn)實(shí)上并贊助不了老板的成長(zhǎng)，乃至起反面作用。而行業(yè)的優(yōu)秀社交類、常識(shí)類產(chǎn)品本來就很少。

　　因此，能夠在技術(shù)和常識(shí)上實(shí)現(xiàn)一定高門檻和質(zhì)量的社交類產(chǎn)品，是增加B2B生意粘性的有效賦能手段。

　　詳細(xì)形態(tài)，因各家的商業(yè)模式不同，而表現(xiàn)不同。

　　數(shù)據(jù)賦能應(yīng)該做什么？

　　行業(yè)供應(yīng)鏈低效的關(guān)節(jié)點(diǎn)在于短缺決策性。決策性的大前提是在線化和數(shù)據(jù)化。

　　B2B生意應(yīng)該帶中長(zhǎng)期決策性的。從宏觀角度來看，一個(gè)區(qū)域的汽車保有量、新車增進(jìn)量、車型品牌、車齡等消息是有具可循的，因此，一個(gè)區(qū)域在一定時(shí)間內(nèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)下，對(duì)供應(yīng)鏈需求是可預(yù)測(cè)的。我們?cè)谕⒂^相對(duì)，一個(gè)5家以上的汽服連鎖，他的購(gòu)買決策性就強(qiáng)許多，而夫妻妻子店，最起碼也會(huì)做到未來一周的購(gòu)買決策。

　　B端越大，決策性越強(qiáng)。因此，行業(yè)的數(shù)據(jù)賦能，應(yīng)該是能夠把零散碎片化的大量中小門店聚起來。這種聚，不是形式上量的聚，應(yīng)該是將決策性聚起來，這樣能夠進(jìn)行中長(zhǎng)期精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，配件行業(yè)最低效的，倉儲(chǔ)成本、高庫存、高墊資成本都有可能被大幅度的低落，乃至變?yōu)榱恪?/p>

　　從這個(gè)視角去重新看一下供應(yīng)鏈會(huì)大不同，舉個(gè)例子，以行業(yè)代理商利潤(rùn)最薄的機(jī)油舉例。4升裝全合成機(jī)油5W-40，知名品牌零售價(jià)根基在180到220元每桶。現(xiàn)實(shí)原質(zhì)料片面惟有14元上下，廠家增加劑及加工成本5元，包裝算10元，統(tǒng)共成本也不到30元。是什么導(dǎo)致了惟有1-2%的代理商毛利？倉儲(chǔ)、物流、層層囤貨、資金占用、營(yíng)銷占有了一桶機(jī)油的70%以上的成本。真正的供應(yīng)鏈優(yōu)化應(yīng)該是從決策性著手，將家當(dāng)鏈中因?yàn)槎倘睕Q策性帶來的大片面成本給優(yōu)化掉。數(shù)據(jù)賦能的秘訣也在于此。

　　金融賦能應(yīng)該做什么？

　　惟有家當(dāng)閉環(huán)交易的金融才氣證實(shí)你有傳統(tǒng)銀行不具有的購(gòu)買預(yù)測(cè)能力、配件質(zhì)押處置能力。

　　簡(jiǎn)單點(diǎn)說，銀行不知道未來一周這個(gè)店配件用量30萬是在套現(xiàn)貸款還是實(shí)在需求。當(dāng)出現(xiàn)壞賬，銀行拿一堆配件是不知道往何處銷的，按呆滯庫存處理至多3折，因此銀行做庫存金融至多只能做到3折放款，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不敷配件商的需求。

　　而當(dāng)你具有了配件的快速處置能力，你有一個(gè)高效的汽服連鎖網(wǎng)絡(luò)，可以在一周內(nèi)9折乃至原價(jià)處置掉，你就比銀行更有能力做家當(dāng)供應(yīng)鏈金融了。

　　因此做行業(yè)的供應(yīng)鏈金融具有的能力是“判得準(zhǔn)、看的住、賣的出”。判得準(zhǔn)即是質(zhì)押和需求量是否實(shí)在，看的住即是質(zhì)押物品別被調(diào)包或拿走，賣的出意思是一旦出現(xiàn)壞賬，能低成本的處置掉。

　　是時(shí)候重新思考一下汽后供應(yīng)鏈了。

　　以上我沒有特地說配件購(gòu)買賦能，配件賦能一定不是在配件交易關(guān)節(jié)本身去辦理。賦能一定先是利他再利己，循規(guī)蹈矩的。

　　近來欣喜的一點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)后市場(chǎng)開始談新車、二手車、保險(xiǎn)的越來越多。這是另外一種工夫在詩外。我們?cè)诤笫袌?chǎng)常說到供應(yīng)鏈都認(rèn)為是配件，其實(shí)這是狹義的。

　　廣義的汽后供應(yīng)鏈應(yīng)該是：基于汽車服務(wù)門店焦點(diǎn)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的全部配套類產(chǎn)品。這類產(chǎn)品及可以是什物類產(chǎn)品、也能夠是相似保險(xiǎn)的虛擬類產(chǎn)品。

　　而供應(yīng)鏈流通關(guān)節(jié)將分為兩個(gè)范例的企業(yè)：一是聚焦上游以辦理流通中倉儲(chǔ)、主線物流、交易等關(guān)節(jié)的提供商；一是聚焦下游以服務(wù)和激動(dòng)購(gòu)買權(quán)聚集和穩(wěn)定為目的的物流、常識(shí)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。