7月9日，《關于實施車險概括蛻變的指導意見（收羅意見稿）》公布。車險綜合改革有很多解析，但對于這次，似乎看衰修理廠的比較多，乃至認為這次費改后，修理廠連湯都喝不著了。

　　真的如此？未必，「后環境趨勢張杰」認為這次修理廠的機會來了！為什么？

　　一、保險公司苦4S店久已！

　　車險份額本質是和新車販賣緊密關聯，我們看一組關于汽車販賣和車險數據的統計圖。從上圖的兩條曲線就能看出來，車險增速險些是牢牢追隨汽車銷量增速，大約有一年的滯后期。家喻戶曉，2018年的汽車零賣環境趨勢迎來了十幾年來的初次負增進，汽車銷量負增進2.8%，汽車零賣額負增進2.4%。

　　伴隨著新車銷量下滑，4S店的新車車險業務，其實是造成車險業務無理的最大的惡疾。為什么？

　　1、首先4S店賣新車及新車增進，都是拿新車保費作為“王牌”，換來很多資源；2、新車車險業務的高手續費返傭。2.1、包含舊車在內的環境趨勢最高定損費用；雖然有原廠件、高運營成本等做理由，無可置疑單車賠付費用高的事實。

　　2.2、最強勢的送返修政策；4S店普遍的送修比1:1-1:2 之間（即出100萬新車保費，保險公司答應送修100-200萬）。而這送修資源哪里來的？電網銷、中介、乃至修理廠等公網渠道業務貼補而來。

　　通過以上我們能夠看到，為了搶奪新車保費，保險公司付出的價格慘重，這簡直是保險里面的馬關條約啊。4S店車險業務是當前環境趨勢上唯一范圍性的將承保和理賠一切買通的車險業務系統。同時因為新車保費的強勢，4S店車險業務像個黑洞把車險資源吸光榨凈。對于保險公司，新車保費業務成了讓男子歡愉的藍色小藥丸，吃起來其時享受，卻掏空了身體，進來了健康的惡性輪回。

　　我們能夠得出一個結論：對于車險，最可怕的不僅是單維度承保手續費的惡性競爭，更可怕的是被4S店業務綁架下承保和理賠業務生態的毀壞。但有句老話說的好，瘦死的駱駝比馬大，雖然受到新車販賣下滑的影響，但是因為4S店承保和理賠的一致性以及保費存量在，來日很長一段時間4S店車險業務還會是很緊張的部分。

　　二、賠付率上升，續保降損成為剛需:從三次費改試點的陜桂青履歷來看，本次蛻變偏向也明白了賠付率上升的主旋律（進步交強險責任限額、進步商業三責險限額、進步商業車險預期賠付率，由65％進步到75%），我國車險環境趨勢當今出現的是高費用低賠付特性。

　　保險公司業務從以前追求增量新保到續保，再到精細化運營控制理賠率。這是來日保險公司的新常態。而大家對比過慣“好日子”的4S店，很難承接起這個責任，畢竟我們沒見過從奢入簡的。因此，與其去讓4S店去降低理賠費用，還不如一個有主動干活兒意愿的服無的更好。

　　而這種事情，車險的同盟場景這些年大家都探索了不少了。我大致分兩類：　一類叫販賣渠道擴展，好比，超市、物業、加油站、充電站、汽車后環境趨勢服無網絡（修理廠、快修店、洗美店）等；另一類叫維修服無網絡延伸，好比，汽車后環境趨勢服無網絡（修理廠、快修店、洗美店）。

　　對了，唯一有交加的即是汽車后環境趨勢服無網絡！沒有之一！為什么？

　　對于第一類，我認為都是原有車險販賣網絡的延伸，而且找的都是車險的兼業販賣，販賣難度、轉化率、場景是否適宜都是疑問，我們也鮮見區域成功的案例，遑論全國范圍性成功。因為，這類模式根本沒有辦理以車險販賣傭金為主的紅利模式，培訓和教育這種渠道賣車險成本太高了。

　　這里說句得罪保險科技公司的話，所謂的號牌算費、出單SaaS，簡化經銷渠道出單難度的故事，起碼在保險公司愿意開放自身接口和人工核保等關節影響保費變化少到很大比例的前提下，才可用！看看車險經銷微薄的收入和如此低的利潤，憑什么你能讓一個不熟悉的渠道有足夠動力幫你去賣車險？

　　如果有，惟有第二種注釋，即是對方根本不以車險販賣作為賺錢項（起碼不是第一目標），而是本人有辦法將車險用戶轉化為本人主業的用戶。固然，這種可能性有很多，好比車險用戶轉按摩、足療用戶、餐飲用戶......但不可否定，車險用戶第一想到的關聯或是，我投保的這輛車誰給我管？嗯，這樣挑選完，這種同盟渠道的特性是：

　　1、必然也是個承保和理賠的概括體；2、自帶存量用戶（即車險用戶），保費開辟成本低；

　　3、紅利模式能夠前后期轉移，不會像經銷一樣因為半個點的手續費東走西竄。車險和后環境趨勢結合，如何產生化學反饋？大家留意，我上面說的答案是：汽車后環境趨勢的服無網絡。

　　在當前的后環境趨勢，還沒有！這是汽車后環境趨勢都在起勁辦理的事，如何把零星、碎片化服無參差不齊的修理廠統一成，一個質量可控、品牌可信、服無利便、費用合理的服無網絡。而且這里并沒說，讓維修服無網絡取代以前的保險經銷，實現大批級的車險販賣工作。

　　我認為，這個方法的形成，或是一個專業的車險販賣公司和專業的汽車維修服無網絡，共生同盟的方法。基于這樣的假定，會有一批原來更靠近to C販賣的車險經銷轉型為車險的販賣服無商，連續專一于為車主提供專業的車險販賣和服無。

　　這種延伸服無需要依靠汽車維修服無網絡的賦能，而汽車維修服無網絡愿意賦能車險販賣服無商的動力是，他能獲得車險販賣服無商的C端用戶帶來的各項汽車養護、維修的訂單。這種共生系統下，各自單干明白、界限明白，不會越界到對方的地盤，還要有合理的利益分派機制來支持。

　　以汽車維修服無網絡的店面舉例：其自有C端車主，他會增強本人私域運營，增強車主服無、做好深度運營綁縛。而對于車險販賣服無商帶來的流量，應該是門店基于汽配供應鏈平臺賦能下的“新車主用戶”運營，好比，為車險販賣網絡提供差異化的車主服無吸引車險用戶轉化為雙方配合持有和配合變現的用戶。

　　再次提醒，不要相信用保費換送修的故事，保險公司、經銷、修理廠都沒有足夠的才氣將一個修理廠目生用戶的理賠修車轉化到修理廠。三、自力后環境趨勢真的連湯都沒得喝了嗎？

　　那么自力維修環境趨勢真的只剩下點殘湯剩飯可吃了嗎？當今來看，是的！哪怕今年年國度把讓中國新車環境趨勢走向4S店壟斷的《汽車品牌經管經管辦法》廢除，沖破4S店壟斷，也不可能快速的改變一代人對4S店的依附和認知。

　　改變用戶人群習慣，最難！因此，自力維修在4S店的蔭蔽下，無論人才、資源或是技術都是薄弱的。當新車環境趨勢下滑已經成為常態，以前的4S高運營成本模式無法支持，但存量環境趨勢已經形成。那么表面上自力維修的春天應該來了。面臨這樣的一個環境趨勢，但自力維修環境趨勢并未形成連鎖化的運營系統，來滿足大批存量用戶的便捷、性價比高的維修需要。

　　因此，自力維修當前喝剩湯的近況是現實，但并不代表會連續喝湯，或是有很大的機會去啃骨頭。但同時也要留意，這個骨頭啃起來也不會像巔峰時刻的4S店維修，那么多肉、那么好啃。吃肉和喝湯是在以前4S店占主導地位下的比喻。一個共鳴的大前提變化是，汽車環境趨勢從增進環境趨勢轉向存量環境趨勢，因此用存量環境趨勢的維修和增量環境趨勢的4S店去對比是沒有什么邏輯性可言的。

　　在存量時代，自力維修環境趨勢的新常態會是：

　　1、毛利永遠不可能會高于4S店；2、自力維修是從販賣為起點（對比4S店是從服無客戶開始，沒有營銷）；3、自力維修環境趨勢會形成本人的生態系統，必然從當今的碎片化走向聚集。四、意見稿已經劃了道：車險進來后服無時代

　　回首今年年底，保險業協會公布《財產保險公司機動車輛增值服無操縱實務要點》，把車險服無打入了冰點，保險公司乃至連送個養護服無都小心翼翼，電銷話術各種委婉，生怕被競爭敵手錄音告發。這是在整體環境趨勢化和對車主服無差異化的大基調下的“懶政”。我其時就寫文展望這種方法不會恒久，車主不是靠返手續費優惠留住的，而是靠服無差異化留住的。

　　服無來自哪里？1、承保過程中給予車主的增值服無這次收羅意見提出“訂定包含代送檢、道路營救、代駕服無、安全檢驗等車險增值服無險的樹模條款，為用戶人群提供更加規范和豐富的車險保障服無”，車險增值服無會很快解禁，具備精細化服無才氣的保險公司、維修企業、保險中介都有機會施展拳腳建設汽車生態圈了。

　　2、理賠過程中給車主提供的優質理賠服無

　　這次收羅意見同時提出“支持行業開辟車輪單獨損失險、支持開辟醫保外用藥責任險等附加險、支持開辟新動力車險、駕乘職員意外險、機動車延伸保修險樹模條款、商車險樹模產品由審批制改成存案制”，都是鼓勵提供差異化理賠服無的緊張蛻變偏向。

　　車險綜合改革對于后環境趨勢的利好是，能夠同時具備構建前期承保網絡和后期維修服無網絡的機會來了。在這點的難度上是整合和輸出精細化服無才氣的維修網絡。這點上，保險公司、保險中介并不具備優勢。

　　關于這個一個明白的燈號是監管提出在樹模產品車損險主險條款，現有的保險責任基礎上，增加7個方面的保險責任，主險歸入7大責任：全車盜搶、玻璃單獨破碎、自燃、策動機涉水、不計免賠率、指定修理廠、無法找到第三方特約等。針對以上我們不可貴出一個結論：“承保販賣+精細化維修”閉環網絡才是辦理這個疑問的關鍵。

　　對一個平臺的才氣考驗有三點：

　　1、車險品類運營商這個才氣是通過整合“代送檢、道路營救、代駕服無、安全檢驗等車險增值服無險”以及“一類、二類易損件的維保服無”等增值服無產品和發行小保險如“車輪單獨損失險、支持開辟醫保外用藥責任險、開辟新動力車險、駕乘職員意外險、機動車延伸保修險樹模條款”。

　　最終實現保險販賣過程的差異化。讓手續費既達到真正服無車主，又讓車險販賣擺脫以前僅通過拼點位的費用戰。

　　2、汽配供應鏈整合才氣全車險服無周期中，車主的易損件增值服無，還有理賠中的全車件服無。需要的是汽配供應鏈的整合才氣。

　　3、修理廠的連鎖化才氣能否在車主服無網絡中提供標準、透明，可控的優質服無。這需要能夠將維修及增值服無的修理廠網絡連鎖化的才氣。

　　我們看一下可能具備這三種服無才氣的系統：

　　4S店渠道雖然受到新車販賣下滑的空間，但無疑或是保險平臺最強的渠道之一。而且4S店團體或某類打包增值服無和小保險才氣的平臺，通過與4S店網絡同盟，最終實現承保和理賠的閉環，必然是來日的一個主力。

　　但我更看好是具備多品牌的4S店團體自身進化保險品類運營才氣的操縱方法。而單獨的第三方平臺靠一個保險品類運營才氣存活的可能性不大。好比，以整合4S店服無做車主運營的平臺樂某邦連續沒有做起來，即是一個很好的例證。畢竟在4S店系統內，原廠汽配供應鏈、維修連鎖化及增值服無才氣都是現成的，最難的關節已經密集化，沒有必要再通過一個保險品類運營平臺實現連接。

　　4S店網絡的壞處即是：貴、網點不及。　維持整個系統運行和同樣變亂維修服無的基礎成本都要高。維修網絡沒有那么便捷，在一個城市局限內，尤其是3到5線城市的下沉環境趨勢，沒有足夠的4S店網絡能夠支持服無。

　　第二類，車險品類運營平臺+后環境趨勢供應鏈平臺+修理廠同盟。

　　因為后環境趨勢供應鏈和修理廠的碎片化屬性，造成一個以車險為基礎的去密集車險及車險關聯增值產品的平臺（好比、壁虎汽車）大大增加。通過車險品類運營平臺將車險販賣和理賠潤滑連接，這個過程需要的是以車險交易和服無為基礎的雙環網絡，來把碎片化的修理廠同盟起來形成類連鎖的高密度服無網絡。其網絡效應越來越強。

　　然后車險綜合改革環境趨勢供應鏈的復雜程度要遠高于4S店這種原廠專修系統。因此，這中心會有類似康眾之類的供應鏈平臺參與，配合賦能家當端，最終形成一個服無車主的一體化車險平臺。