2020年注定是不服凡的一年，由于新冠疫情和中美關系的影響，導致許多實體行業經營困難，特別是汽車后市場企業，據汽車服務世界報道的《2020年二季度，近1.5萬汽服店轉讓，線下商鋪難在“實體”？》 可見汽車后市場企業現在所處的困境，那么汽修怎么樣？

　　目前，中國市場擁有60萬家大大小小的汽車維修店，其中天下有近2萬家4S店，這些4S店占有了維修市場份額65%以上，剩下的市場份額被互聯網巨擘和汽修連鎖頭部玩家不斷地蠶食，那作為中小型維修廠應該怎樣實現突破開展呢？

　　筆者通過切身輔導的一家實際店，來向大家介紹怎樣通過品牌定位傳播和互聯網營銷實現逆勢增進。

　　該維修店是2015年景立的，是典型的技術專修型維修店，固然惟有三個工位，占大地積130多平方米，維修技師8位，但是月均維修產值超過40萬元。經過四年多的開展，該店也遇到了新客戶到店削減、老客戶流失加大的窘境。

　　在2019年6月，筆者和該維修店的邱老板進行了充分的溝通，并對該店進行了SWOT剖析，最后討論得出兩個計謀方向：重新梳理品牌定位和品牌傳播，行使互聯網營銷實現精準、高效獲客。

　　01品牌定位的重要性：未來企業競爭的終極疆場不在產品，也不在服務，而是在花費者的心智里面。

　　目前許多維修店老板都沒有品牌認識，更不會對自己的維修店進行品牌定位，我們通過店鋪招牌就可以發現，店長為了能招徠更多的客戶，恨不得把所有汽車品牌LOGO都放上去。

　　但是作為客戶，我們知道維修師傅不可能對所有品牌車輛都精通，當遇到車輛變亂維修或發動機大修等項目，客戶還是會相對信任品牌4S店，因此我們要做好本店的品牌定位，這樣才氣進入客戶的心智里面。

　　例如筆者輔導的悅寶維修店的80%以上都是寶馬車主，那就定位“寶馬職業維修”，品牌LOGO和宣傳都以寶馬為基調來設計。

　　也許有人會反問，只宣傳一個品牌專修，那會不會損失了其余品牌的客戶。其實我們通過餐飲店的例子就可以回覆上頭這個疑問，市場上沒有一家鼓吹自己能把天下八大菜系都做好的餐飲店，大片面都是選定某一個菜系作為主打宣傳，有些做的好的店更因此某一兩個菜品作為招牌菜，那些老字號的餐飲店歷來不缺客戶，反而那些什么菜系都能做的餐飲店客戶越來越少。

　　同樣的事理，維修店也應該專注于某一兩個汽車品牌，我們把主修品牌定位的越窄，這個店抵花費者的心智穿透力就越強，一旦搶占花費者的心智，就可以在花費者的心中實現預售，也就說客戶車輛出疑問了，首選這家店進行維修，那這樣的品牌定位就算勝利了。

　　02品牌定位的三種技巧計謀：代言品類、占有特征、聚焦業務。

　　代言品類計謀是給老板品牌籌辦的，例如途虎養車、天貓養車等，占有特征是給跟從品牌籌辦的，例如華勝、中鑫之寶等。聚焦業務計謀適用中小維修企業，從客戶心智角度看，若你給自己的店貼的太多品牌標簽，花費者反而搞不清楚你要緊是做什么品牌的。

　　因此在選定品牌時，一定不要追求大而全，一個品牌店要想被人記住，往往是在你做減法的時候，我們什么品牌都干，不如找準一個品牌埋頭苦干。因此，未來中小型維修企業應該聚焦業務，通過職業主義，通過收縮局限，你才可以在花費者的心智中恒久的擁有一席之地。

　　筆者在給悅寶選定定位計謀時，發現該店的邱老板是技術出身，擁有十六年寶馬4S店維修工作經驗，曾榮獲寶馬廠商頒發的“BMW專家技師”認證，擔任過本地某寶馬4S店技術經理崗位七年之久，培植了多位寶馬4S店的技術主管和機修大工。

　　邱老板是本地寶馬維修最資深、最職業的維修技師，他曾開玩笑說，若他自稱寶馬維修第二名，辣么沒有人敢稱自己是寶馬維修第一位。打聽到這一點后，筆者給出的定位計謀是：聚焦“寶馬維修專家”的定位。

　　聚焦業務、塑造專家定位，要緊目的是把某人定位成某個平臺中的第一位，因為研究發現，人對排名第一的事物往往印象深入，但是對第二、第三名就記不住了。

　　要想成為第一位，開始要思考這樣一個疑問，那即是行業里有沒有一個代表性的品牌，若沒有，那就要抓住機會，想辦法把自己的品牌深深地扎入到花費者的腦海中，讓他們認為你是第一位，一旦占有了老板者職位，客戶就很容易記住你了。

　　憑據這個定位表面，筆者建議把邱師傅個人當做網紅IP來打造，這一點許多4S店和維修店都不敢做、也不愿意做，因為怕把工作人員捧紅了，擔心以后要支付更高的工資成本，大概擔心該工作人員離職后另起爐灶，但是邱師傅不同樣，他本人既是老板又是技術專家，因此把邱師傅本人當做網紅IP來打造是最佳的選定。

　　03品牌傳播的途徑：線下的電梯廣告、戶外LED大屏、商圈車庫燈箱廣告等，線上的微信服務號、定閱號、視頻號、抖音等，現場活動的贊助和品牌宣傳。

　　品牌定位選定好計謀后，接下來是要想辦法做好品牌傳播。現在許多品牌都面臨同樣的一個疑問，那即是這個時代能選定的商品或服務實在是太多了，花費者本能地會對這些消息進行挑選過濾，即便你把定位計謀定的再好，品牌消息若沒能進到客戶內心，那就沒有到達品牌宣傳的效果。

　　因此，我們需求找到少許合適的傳播途徑和載體，作為打開花費者心智的叩門磚。

　　筆者給悅寶提供的三個途徑是，在寶馬車主群中找出做廣告傳媒的人，通過雙方深入溝通，說服廣告商把閑置時的廣告資源留給悅寶做宣傳廣告，悅寶通過小片面現金和大片面維修保養抵扣的方法來置換，這個技巧可以使投放廣告的成本大幅度的低落。

　　第二個傳播途徑是在線上建立自媒體，筆者親自指導悅寶建立微信服務號、定閱號，并在微信視頻號推出的早期，建議悅寶搶注了很有益的視頻號名稱。

　　第三個傳播途徑是通過贊助現場活動，到達品牌良好傳播的效果，現場活動建議選定影響力大、品牌和本東主營符合的為主，例如悅寶贊助的活動為：寶馬車主的年會，寶馬車主賽車活動等。

　　04行使互聯網對象打造私域流量池，行使互聯網頭腦設計新的產品矩陣。

　　“若企業不在增進，辣么即是在滅亡！”一句名言，道出了“增進”這一企業經營永恒的真理。

　　筆者從事汽車行業16年，見過許多維修廠由盛轉衰的案例，固然，也極個別是連接開展壯大的，那些勝利的維修廠最要緊的原因是找到了客戶連接增進的技巧和途徑。

　　接下來，筆者將介紹這家維修店怎樣運用互聯網頭腦和對象，實現維修產值逆勢增進30%以上的實在案例。

　　傳統的獲客渠道要緊靠地推（俗稱掃街）、天然到店、老客戶轉介紹、刷墻廣告、社區廣告等。目前相對流行多見的獲客渠道有：戶外廣告、電臺廣告、公交車廣告、美團點評、百度地圖、高德地圖、抖音、快手、同事圈廣告、公眾號軟文等。

　　筆者給悅寶維修店的建議是：密集精力在微信生態圈打造屬于自己門店的私域流量。

　　好的年頭需求通過好的對象去實現，筆者對比了市場上多家公司的SaaS產品，最終建議悅寶選定了惟有4S店才愿意花消重金去購買的SaaS產品，為了避免有廣告懷疑，此處不祥SaaS產品的名稱。

　　從2019年8月開始，悅寶維修店就開始著手搭建本店的私域流量， 悅寶的私域流量池搭建要緊是通過微信公眾號、微信小程序、微信視頻號的組合來實現，挪動時代的用戶頭腦，開始是先粉絲、先用戶，然后再顧客花費。

　　在搭建好私域流量池后，就需求選定服務項目或產品作為引流的抓手，在設計產品矩陣的時候，開始要辦理的是找出高頻次的產品，準則上，“高頻且低價”的產品是最容易去做流量的抓手。

　　通過上圖剖析，洗車是高頻低價的產品，理應是最佳的引流產品，但是要思量用戶場景。

　　由于悅寶東平店沒有洗車工位，而悅寶江北新店位置較偏，客戶不會因為費用低而跑辣么遠去洗車。機油保養是僅次于洗車的高頻項目，但是現在許多主機廠和集團店都通過施舍6年10次的保養來留房客戶，另外保險續保每一年都會施舍1-2次保養，因此機油保養對于許多客戶來說已經不是剛需產品。

　　因此，筆者建議悅寶選如下引流產品：

　　除了以上低價的引流產品外，筆者建議悅寶將目前多見的產品和服務項目進行梳理和分類，也即是通過“產品矩陣”來驅動用戶增進。

　　產品矩陣的要點，是讓不同業務和產品負擔不同的機能和角色，互相協同、互相導流。好的產品矩陣要具有三類產品：流量產品、利潤產品、形象產品。顧名思義，這三類產品分別是用來創造流量、獲得利潤、提升品牌形象的。

　　悅寶維修店的產品矩陣分類如下：

　　有了產品矩陣的分類，我們就可以選定用“低價高頻產品”作為引流產品，以“高價剛需低頻產品”作為品牌口碑產品。這樣以后開展各類特促活動就有了參考依據。

　　05行使互聯網獲客的四步法，實現精準、高效的獲客。

　　《增進黑客》是互聯網界每個人必看的書，書中提到一個很重要的獲客技巧論：獲客（優化成本，擴大規模）、激活（讓潛在客戶真正使用你的產品）、留存（喚醒并留房客戶）、變現（提高每位用戶帶來的收益），這套技巧論指導了許多互聯網巨擘公司走向勝利。

　　但是筆者認為汽修后市場企業，不可以照搬純互聯網公司的打法來做，應該結合行業特征進行適當的調整，為了更深入簡出、通俗易懂。筆者將互聯網頭腦的獲客四步法改成如下表述：拉新、養熟、成交、裂變。

　　開始介紹“拉新”，要想拉來新的客戶，先要把本店的知名度提升起來。

　　本文開篇介紹的“品牌定位和傳播”即是為了“拉新”做籌辦，若你的品牌有了一定的知名度，客戶就會立馬關注你，因此在品牌傳播的時候，一定要把本店的公眾號二維碼和微信小程序碼打上去，這樣才氣實現閉環和獲得一定的流量，進而獲得販賣的線索和轉化。

　　汽修怎么樣其次介紹“養熟”，用戶的養熟技巧有兩個，第一個是初次接觸需求有充分的時間溝通和打聽。

　　前方提到的三個引流產品“核桃砂清積碳”、“車內空調消毒”、“前檔玻璃鍍晶”，這三個引流產品有一個相像的特點，那即是需求客戶到店通過一定的時間去施工才氣實現，這個時間大概在30分鐘左右，客戶到店后有充分的時間和店長溝通打聽，這樣客戶就對該店有良好的印象，從而產生信任。

　　第二個技巧是，不斷創造接觸點上的互動，因為惟有高頻互動才氣帶來高頻分享，這個高頻的互動就需求借助悅寶小程序上的功效來實現。

　　悅寶對每個新到店的客戶，店長都會親自歡迎和介紹，讓客戶進入小程序，只要客戶在小程序上輸入一個車牌號碼，客戶就可以隨時查看車輛違章、車輛年檢、保養提醒、續保提醒、二手車估價、保養費用盤問等。

　　另外，還可以介入里面的種種特價促銷活動，這樣就可以讓客戶從原來一年2-3次的接觸點，提升到一年6-8次的互動接觸，從而提高客戶粘度。

　　第三介紹“成交”，成交是所有人最體貼的疑問，許多店在打造自己私域流量的時候，會把這個步驟放在最優先品級的位置，乃至在沒有積聚足夠多的流量時就急于變現去促進交。筆者通過多家店的調查和悅寶店的實際證實，惟有把前方兩個步驟“拉新”和“養熟”做好后，辣么“成交”是水到渠成的事情。

　　最后，介紹“裂變”，裂變是通過存量帶增量，存量客戶的多和少，決意了裂變效果的好和差。若沒有存量或存量很少的情況下是很難開展裂變的，簡單的說的即是，你需求有一批種子客戶，才氣獲得第二批的裂變客戶。

　　辣么存量客戶從何處來呢？筆者介紹兩種裂變技巧，第一種存量是從原有基盤的老客戶中來，悅寶小程序上的拼團活動、砍價搶購、集贊活動，即是通過原有的老客戶去帶來新客戶，這些裂變的活動可以帶來很精準的新客戶。

　　“裂變”的第二種技巧是通過投放微信同事圈廣告來獲取新的存量。悅寶經過5個月的線上營銷活動的開展，根基上把本店現有的老客戶都引流到私域流量池里了。

　　為了增加更多的客戶進入私域流量池，筆者建議悅寶通過微信同事圈做精準投放。悅寶在今年1月初就開始申請微信廣告主，恰好在春節前開通投放廣告的權限，在今年2月和3月的疫情時代，悅寶的同事圈投放獲得了良好的效果。

　　由于悅寶小程序上有客戶精準的畫像和多方位的標簽，這些數據為后期做精準人群擴展投放、新客轉化率等提供了很大的贊助，從而大大低落拉新的成本。

　　微信廣告投放的后臺數據：筆者通過悅寶微信廣告投放的后臺數據發現，悅寶今年3～4月份花消了不到5000元的成本，獲得了本地14.7萬個客戶的暴光，實現了195個精準客戶轉化，平均一個新客轉化成本為25.6元。

　　通過悅寶邱老板提供的數據對比，今年3～9月份悅寶的維修產值同比增進30%以上，其中8月份的維修產值更是突破了60萬。

　　因為找到了勝利的獲客增進技巧，悅寶在春節后就開始著手籌建新店，新店占大地積近1000平方米，車間擁有16個工位，所有設備都是按照4S店的規范來配置，新店鳩合了鈑噴、機修、美容、改裝、二手車、續保等業務。

　　筆者通過邱老板處獲悉，按照目前良好的開展趨向，到年關高峰期時，兩家店算計的月均產值可能會突破100萬大關。

　　汽修怎么樣？最后，筆者通過表面和實際，總結出底下三句話給各位同行學習和參考：未來維修店最重要的焦點競爭力在品牌口碑上，其中品牌是最穩定的流量來源，互聯網的裂變營銷是最低成本的獲客之道。