門店導購每天要回答上百個客戶的問題，應對客戶各種各樣的要求，汽服門店的導購更是不在話下。由于客戶對行業(yè)不夠了解，與行業(yè)之間的信任度普遍較低，在門店購買產品的時候，會出現更多的砍價行為。

如今汽服行業(yè)的市場價格日漸透明，價格也越來越合理，但仍有不少顧客怕買貴而努力討價還價。面對這種情況，導購應該如何和顧客溝通，才能讓顧客在增加成交率的同時，更好地接受報價呢？

首先面對老顧客的砍價

老客戶是門店最好的顧客，20%的老客創(chuàng)造80%的效益，在店鋪新品采購、品牌宣傳、市場競爭等方面都能為門店帶來更多的支持。可以這么說，門店采購中老顧客所占的比例，直接體現了門店的競爭程度！所以導購首先可以感受一下老客提出的降價要求。然后強調產品質量好，價格實惠，并請求客戶理解，然后公司制定的服務政策為老客戶補償。

二是面對客戶委婉拒絕

當顧客對門店給出的價格不滿意，又不好意思直接提出便宜的時候，常常會委婉地提出“我再看看”。面對這種說辭，導購可以專注于突出自己的產品優(yōu)勢，即強調產品的差異價值，我們有的是別人沒有的，在別處享受不到的我們可以提供的，以此吸引顧客的購買欲望

三是面對客戶直接的需求

有的客戶會直接問能不能便宜點，這個時候千萬別直接說不行。直接拒絕會造成顧客的反感，影響顧客購買欲望。面對這種情況，導購可以把影響價格定制的因素說給顧客聽，讓顧客感受到真的是一分錢一分貨，物有所值。或者告訴顧客產品賣這個價錢自己也沒賺到錢，希望顧左右而言他，并表示一定會在以后其他品種的合作上加以彌補。

四是面對客戶對產品的質疑

 當客戶問產品質量是否有問題時，直接回答沒有很難贏得客戶的認同，在這種情況下導購可以采用感同身受法來打消客戶的疑慮。例如當客戶提出真實的質疑時，銷售員告訴他們，其他人在試圖選擇產品或服務時，也有這種類似的質疑。之后，就講述他們接受這些產品或服務的經歷。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別人也會這么想……不久，他們就發(fā)現了。其他人一般都是第三人，如果能有證人證言（比如證明信）就更好了。

 最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，我對產品質量要求也很高，所以我才會在這個品牌做銷售，不到其它品牌做銷售，就是因為這里質量好。”